在招商前期,进口酒商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”,想尽办法、费尽心机,但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取决于策划不到位!
原因之一:在市场竞争的残酷大环境下,进口红酒品种五花八门,尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口酒商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性,因此只是简单的“自说自划”,或者引用其他成功招商企业的案例,照抄其文案、广告,终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。
原因之二:有部分酒商意识到了招商策划对企业本身的重要性,但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质,在投入费用时精打细算,从文案设计到选择媒体,往往会“剑走偏锋”,把钱用不到“刀刃”上。
原因之三:没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传,没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”,而不能制定出比较有实际意义的策略,因而使经销商望而生畏!
有道是,招商目标不同,招商方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能提高/增加招商工作收到预期成果。否则,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。
在确定招商目标之前,进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势,只有把自己的优势扩大化,才能占领市场。