叶国富的哎呀呀 小角色谋天下

其实，财富宝藏并不神秘。它不只隐蔽于偏远艰险的高山，或藏身在深不可测的峡谷。很多时候，它常常显形于寻常人们的身边。

　　

　　　　我们对于它的疏忽，是因为我们从未真正看得上眼。

　　

　　　　时间回溯5年——如果让我们分析小饰品生意，绝大多数人都会对这个不入流的小摊式生意嗤之以鼻。但28岁的叶国富却推开了这扇毫不起眼的之门，他的天地渐渐开阔起来……

　　

　　　　仅仅5年时间，叶国富的哎呀呀已经拥有2000多家店铺和12亿元的年零售总额，成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主，无人能出其右。

　　

　　　　5年前是寻常，5年后是惊奇，短短5年之间，竟已有云泥之别。

　　

　　　　探究叶国富与哎呀呀这5年从寻常到惊奇的商业逻辑——这就是本刊记者此次采访哎呀呀董事长叶国富的目的。

　　

　　　　叶国富的哎呀呀惊奇，如同一则具有普遍借鉴意义的创业启示录，以胜利的骄傲姿态提醒着我们：即使在那些寻常的、不起眼的商业地带，也蕴藏不可限量的财富宝藏。

　　

　　　　优佳业务员

　　

　　　　1998年6月10日，黄昏时分，南下的列车缓缓驶入十堰火车站，站台上人群渐渐躁动起来。

　　

　　　　人群中，21岁的叶国富有些落寞。他随身的编织袋里，仅有几件换洗衣服。望着向远方延伸的铁轨，他觉得，自己的人生就如同这列呼啸前进的火车，已经错过了不少充满希望的路口。如果不是家境贫寒，成绩名列前茅的他，应该上高中、读大学，成为乡亲们的骄傲。而此时的他，却因拖欠学费而拿不到中专毕业证。为了避免毕业即失业，让年迈的父母担心，他决心瞒着父母南下广东闯荡。

　　

　　　　时至今日，叶国富仍然难以忘怀，在多年前的那个黄昏，他只身一人踏上了南下的列车，独自承受着背井离乡的惆怅与未知前程的迷茫。

　　

　　　　在广东佛山，叶国富不停地应聘，三个月后，他终于得到了一份工作——钢管厂的业务员。这时他才兴高采烈地给父母写了一封家书。然而，高兴的情绪很快消云散，他发现周围的同事都比他学历高且更有经验，如果做不出业绩被末位淘汰，卷铺盖走人是迟早的事。

　　

　　　　不甘落后的叶国富开始思考：如何才能在业绩上追赶上去，甚至出类拔萃？6年后的2004年，当他在广州擎起优先面哎呀呀的旗子时，他将面临同样的问题。

　　

　　　　厂里的业务员大多不熟悉生产流程，客户报出要货数量后，他们往往不能立即确定交货时间，需要回到工厂询问后才能给出答复。而与同事们不一样的是，叶国富每天出去跑业务之前，都会到车间去，既熟悉了生产流程又掌握了生产进度，客户只要报出要货数量，他立即就能敲定交货时间，这赢得了客户们的信任。

　　

　　　　一年之后，周围的老业务员们怎么也没想到，学历不高、初来乍到的叶国富业绩竟然高居优先！这似乎也说明了叶国富的商业天赋。

　　

　　　　拿着一年12万元的销售提成，叶国富总想着做点大事情。2000年初，在一个做陶瓷销售的朋友的怂恿下，叶国富来到福建尝试当老板，做陶瓷生意。但因为经验不足，合伙人的合作条件苛刻，一年之后，他不得不痛下决心推掉全部生意，只身回到佛山重新开始做销售。

　　

　　　　优先次创业尝试就此草草收场，但创业的愿望却埋进了叶国富的心中，并疯狂滋长。

　　

　　　　佛山小店

　　

　　　　2001年末，在一个销售培训会上，叶国富认识了现在的妻子、当时做化妆品销售的杨云云，随着两个年轻人渐渐走到一起，一个想法逐步成形——叶国富懂销售，杨云云熟悉化妆品行业，两人何不合力开一家化妆品店？

　　

　　　　机会如期而至。佛山人气旺的百花商场里一个铺位年度招标，叶国富闻讯赶来。在人流如织的商场里他四处察看、左右打听：这个铺位正好位于商场2层的过道拐角处，只有15平方米，受制于铺位太小，服装陈列难以吸引过路人的眼球，前几个租期的服装生意都很冷清。迷信财运的当地人几乎对这个铺位都不感兴趣，招标低价也低至每月150优惠，即使有竞标的都是抱着可有可无的心态，希望以低价拿标，一分都不愿多投入。

　　

　　　　然而，叶国富却认为：过道拐角处的小铺位，拥有可观的人流量，正是难得的旺铺。虽然不适合做服装，但非常适合做化妆品。化妆品都是小物件，不需要像服装那么大的陈列面积，15个平方米足以摆得琳琅满目。

　　

　　　　叶国富连着一周天天到这里来看人流量，再分析了一下盈亏平衡，心里下定了决心，一定要拿下这个铺位。

　　

　　　　这是一次暗标竞逐。经过打听，叶国富得知另外一家也参与了竞标，但只是抱着可有可无的心态，想用较低的代价中标。一个志在必得的计划浮上他心头。

　　

　　　　一份标书需要诚意金500优惠。叶国富暗自花了1万元，拿了两份标书。叶国富在一份标书上填下150优惠，他的竞争对手的标书上也是同样的价码，大家似乎都觉得，这个不走财运的铺位，用低价足以中标。

　　

　　　　结果所有人大跌眼镜——中标的那份标书上居然写着：1501.9元——这正是叶国富的另一份标书！

　　

　　　　这一招不可谓不高明：如果有人以低价竞标，他就能以高于低价的1501.9元中标。即使有人故意地在低价上加1元，这个价格也能确保他中标。

　　

　　　　对方走过来拍了拍叶国富的肩膀，有些无奈地笑道：“小叶啊，想不到你还有这一招。”

　　

　　　　2002年初，小店开张，杨云云负责去十几个熟悉的化妆品厂进货，叶国富负责店铺销售，采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式，这在当时的佛山还是。投入了10万元的化妆品店，很快火了起来，甚至出现了顾客排队等化妆的情形，叶国富和杨云云几乎每天都忙到晚上12点，优先月平均每天营收200优惠。

　　

　　　　商场的转角位置从“鸡肋”变成了“金矿”，叶国富没有理由停手。不到一年的时间，他相继在百花商场三层和四层相同的转角位置新开了3家化妆品店，还从广州买来了当时开始流行并很快不错起来的大头贴拍照机。

　　

　　　　一扇更广阔的门

　　

　　　　“你们店一天能卖几个钱？”

　　

　　　　一个离职去饰品店上班的前员工回来拍大头贴，叶国富很不屑地问她。在绝大多数人看来，小小的饰品不过是摆在小地摊上、不入流的小生意，即使改头换面摆在店铺里，也赚不了多少钱。叶国富更是心想：你去这种小饰品店工作，还不如在我这儿卖化妆品有前途。

　　

　　　　“一天实现目标四五千吧！”

　　

　　　　“什么？！”她的回答让叶国富大为吃惊，“四五千！怎么可能？”

　　

　　　　“我是收银员，还能不清楚吗？”她的神情非常肯定。

　　

　　　　每天四五千元的实现目标可是自己化妆品店的两倍啊，叶国富顿时眼前一亮，没想到平时不起眼的小饰品竟然别有一番天地。2004年，命运似乎为叶国富打开了一道更广阔的财富之门，他决定迈进去，瞧一瞧，闯一闯。

　　

　　　　在繁华的广州上下九步行街，叶国富吃惊地看到，不足1000米的街道两旁，竟然隔三岔五地开着十几家1优惠饰品店，而且几乎每家店都人气不错。

　　

　　　　叶国富不再犹豫，立马返回佛山，模仿上下九1优惠店的形式，一来试探性地把百花商场4家化妆品店的其中之一，改为1优惠店；二来再花了10万元在佛山繁华的祖庙路开了一家50多平方米的1优惠店。

　　

　　　　从广州进货再拿回佛山，叶国富每周三次地拎着大包小包的饰品，奔波于佛山到广州的高速公路。每次出神地望着车窗外飞速后退的景物，他都觉得自己仿佛乘上了一列财富飞车，此时流下的每一滴汗水、付出的每一份辛劳，都会被成倍地放大为丰收的喜悦。