环保油漆涂料品牌的销售怪圈如何打破？

       环保油漆涂料品牌行业销售到底有什么样的销售怪圈呢？油漆品牌销售是一个很有意思的怪圈。在一定程度上，油漆品牌销售类似于象电脑，路由器之类的高科技产品。顾客因为购买的次数很少，对产品性能不了解。美国市场研究人员在分析高科技消费产品时发现，在对陌生产品购买时，消费者会倾向于大油漆品牌和功能多的产品，以补偿对产品知识的缺乏。放环保涂料市场上，这解释了为什么多乐士和立邦越做越大，和N合一的产品经久不衰。大品牌和多功能给消费者吃了颗定心丸，成了销售的提高/增加。大品牌再加上多功能更是成了国产品牌不能逾越的高墙。

 

    打破这个怪圈困难不少。想和多乐士和立邦比品牌，钱包不够大。想争N合一的市场，只可惜，市场上五合一，六合一甚至十合一都举目皆是。其结果是造成了一个“富人越富，穷人越穷”的市场现况。在这个环保油漆品牌怪圈中，你如何挣脱出来？

 

    顾客的购买决定是理性的.虽然在整个装修过程中，环保涂料只占总费用的2%，但涂料是个很大的产品。吊灯买错了可以卸下丢掉。墙面漆，木器漆买坏了，难道再搬家出去，重新粉刷？涂料消费者需要的是颗“定心丸”。很可惜，市场上，卖这个“定心丸”的厂家并不多。我总觉得现在涂料产品开发市场有些将消费者的需求拉的太高，整个市场都忙于宣传健康，却单单忘记了消费者需要的东西非常简单。消费者不是来买维他命，健身器材，或绿色蔬菜。他们所需要的首先是质量可靠，可以信赖的漆。

 

     打破这个怪圈办法也有：四个字“品质提高/增加”。市场上，品质提高/增加是个被说烂掉了的词。但是，如果真正做对了，品质提高/增加会给消费者带来他们所寻找的定心丸，给中小涂料企业一个与多乐士和立邦共享市场的机会。商业史上这样的例子不少，出名的是韩国现代汽车在美国创造的销售奇迹。现代汽车1986年打入美国市场，并在同年以低价取得外国新车上市历史很高年销量。但好景不长。很快，现代汽车因为质量问题销售直线下降，品牌成为劣质产品的代名词。现代公司痛定思痛，采取了一系列提高质量的措施，保持了低价的优势，并于1998年上市了有名的“十年或十万英里”的质量提高/增加。在十年或十万英里内如果因为汽车的质量而出问题，厂家保修。此时，市场上很好的汽车保修期是三年或三万六千英里。品质提高/增加让原本对现代质量怀疑的消费者踊跃购买，在1999至2002年之间，现代汽

车在美国销售四年上升了312%，是汽车销售史上少有的腾飞。

 

     在涂料历史中，美国BEHR涂料借助的也是“品质提高/增加”。Behr原本是个很小的涂料品牌，还差点倒闭，直至被美装公司家得宝（homeDepot）销售。随着家得宝的飞达标长，Behr也有了迅速的增长。在每一桶BEHR的漆桶上都有“LifetimeGuarantee”或终身质量提高/增加这几个字。公司规定，如果在正确的涂装情况下，如果产品质量产生了问题，厂家都将对产品终身负责，负责赔偿产品。在Behr还是个无名品牌的时候，品质提高/增加给Behr提供了可以和大涂料品牌，企业抗争的机器。

 

    大品牌和多功能是涂料市场一堵墙。国产品牌要想逾越这面墙必须有能力让消费者对自己的产品有信心，而这个信心不是说出来的，而需要有让消费者看的到的行动。品质提高/增加是一个商业史上说明了的成功翻越大品牌的机器。在让消费者对你的产品合格之前，你对你自己的产品有信心吗？