链菜创始人杨振辉：链菜比小农女“自营 开放”业务早开展二个月，对开放平台有话说

　　链菜作为成立半年之久的食材配送互联网公司，在食材配送自营、自营+开放到纯开放平台等运营模式中不断的探索，希望某种模式可以改变公司运营的局面，希望某种模式可以给行业带来更多的价值。磕磕绊绊，没融资，没有死，但也没有活得更好。终，链菜选择开放，选择回归互联网本质-从技术出发，用技术连接食材生鲜行业供应-服务-用户三者关系，为行业提供互联网技术解决方案。

　　至此，将在运营中一些经历与大家分享：

　　自营+开放能否行的通？

　　自营+开放，准确的说大部分平台选择的是自营+撮合，看似“鱼和熊掌都兼得”优佳运营方案，很好的体外输血，体内补的健康体质，是否可以让食材生鲜互联网的路走得更远，结论还尚之未早。

　　自营+开放，意味着你的团队要建立两套体制，在自营部分，要有采购、分拣、配送、客服等岗位的设立，假设日配量在400家左右，你要有不少于35辆以上的自建或第三方物流车辆，提高/增加终端服务。将互联网产品、硬件设备开放/输出给更多经营者，尤其是菜商，80%以上菜商要你为他提供客源，你还有一批强大的地推团队，帮助经营者去开发客源。这样，对于创业公司来说，你和你的员工要不断的转换或者增加更多的人来补充两套业务链条，管理负重会大大增加。

　　而且，很大的矛盾点是哪些客户分配给自营，哪些客户分配给经营者。据了解，目前的互联网食材配送企业80%的客源都集中在中小餐饮业，这些客源质量在传统食材配送者的眼里不值得一提。

　　我在拓展业务时，有两家平台模式的互联网企业为了数据也好，还是为了融资也好，一家为了让菜商入驻平台，为平台客户配送一单补贴2元钱，另外一家正悬入与菜商在分配客源发生的口水战中。当然，链菜也不例外，链菜在初宣布将平台开放后，将自营客源分配给菜商或者平台入驻者一段时间里，一天几波人来找我，一定要把日订单超过50优惠以上的给他，黄焖鸡米饭、沙县不给配送之类的情况经常发生，也就是说你用你的团队给平台使用者开发的客源不一定是他想要的，花了大量经历开发出的客源终有可能变成“死客”。

　　在我看来，又想自营，又想开放，过程中各种问题会比想象中的多的多，成本也会向着上升的方向。

　　平台开放后入驻多的会是菜商？

　　菜商是什么？菜商是我们身边那些菜场的经营者，他们拥有共同的经营特征就是精明，算帐能把你算到骨头里。随着美菜、我厨这样的大型互联网餐配、宅配平台的出现，对于他们而言，是存在危机感，但让他们一下子改变运营模式，建立一套成熟的互联网运营体系，花钱使用平台发展业务少之又少，不花钱还要观望一段时间，如果说一个平台在短时间里一下子能入驻20000家这样规模的平台，从数据本身就存出问题。从食材生鲜行业各类别来看，经营海鲜水产、米面粮油、冷鲜冻货的从业者正慢慢走向企业化道路，蔬菜水果仍然以传统商贩为主。

　　链菜作为有偿的开放式平台，菜商仅占15%左右，并没有明显的增加，我在观察后台数据时也发现，利用链菜平台发展新业务的菜商很少，大部分只会在夜间收单时使用系统。那到底是什么原因导致这样的情况？我认为有两点，优先是菜商们的组织结构，菜商多半为夫妻店，一个店铺从半夜起来做生意，到下午进货，一天仅能休息很短的时间，哪有空闲时间去研究进销存管理，哪有时间天天修改价格；第二是菜商的传统经营方式，菜商习惯传统报单方式，客户与习惯给菜商报单，手机预订等于形同虚设，没有起到改善的意思，除非你给他的客户，他才愿意适应新的运营方式。

　　当然，你可以投入大量人力和物力去改造，但意义何在？食材配送不等于叫车，出租车司机可以选择接单，也可以选择不接单，他面对的客户每一单都在变化。食材配送不一样，每一天都面临同样的客户，如果平台使用者前10天使用你的平台，第11天不使用，会大大增加复客成本，对菜商而言，不是便捷，是增加麻烦。如果说，你未来想硬件设备规范管理，那也要好好思考一下，我们上个月投放过一批进销存智能电子称，在市调时，反应很好，大家一致认为可以优化店铺的管理，至到地推时，只要你比普通的称贵，就会碰到阻碍。如果说，你有一个食堂的大客户，他愿意请你吃几顿饭，把这个客户介绍给他。这就是差别。

　　未来，随着食材生鲜经营局面的改变，菜商也将随着改变，短时间内将菜商作为开放平台的主要对象还是需要花一定的经历与成本去引导，而且不一定有明显的作用。

　　新增市场是否存在机会？

　　打车很大的拥护者是专车司机，这个属于租车行业新增市场。饿了么很大的受益者是没有门店、自称厨房的盒饭配送商，这也属于新增市场。那么，食材生鲜新增市场是否存在新的机会？

　　食材生鲜行业大体由传统配送商、市场经营者组成，那么如果说食材生鲜行存在新增市场，那就是拥有自配车辆或者说经历过食材生鲜某一环节的自由职业者，将平台体系输出给他们，为他们提供一个微创业的机会，可能他们不懂食材，没有渠道，但他们离用户近，用创业的态度，朴实的风格去服务好他身边几个或几十个客户，平台用技术将每个人与每个人之间连接起来，形成平台每个网状的独立小体系，自由的发展业务，补充食材生鲜行业的服务体系。

　　链菜平台开放后，自由职业者占比50%左右，大多数认为门槛很低，灵活方便，可以利用平台发展业务。但是寻找适合或者是愿意从业食材生鲜的人难度远远大于开发菜商、传统配送商，时间成本也很高，尤其准备进入行业的自由职业者，要去了解货源情况、配送情况、客源情况等等，但对于整个行业来讲，也是一种大胆的尝试。

　　互联网食材生鲜的路在哪里？

　　2014年、2015年两年间，大批互联网公司进入万亿元的生鲜行业，包括我们，视图以己的力量去获取市场份额，当市场份额给到你，你却己经站在死亡的边缘。尤其是在O2O浪潮退去的时候，反过来想想问题出现在哪？在很多时候，我们又想做技术，又去做运营，像食材生鲜行业，采购、分拣、配送等等你都要参与，像一个连西瓜都不会挑的人去买西瓜一样，终结果可想而知。

　　随着美菜等互联网企业行业地位的确定，加大力度以更优惠的价格获取渠道与客户资源。传统配送商/菜商由于运营成本较低，仍保持一定的赢利水平。正处于两者间的互联网食材配送企业，由于组织结构复杂，将面临方向的选择。

　　互联网公司本质上就是以技术为主导的公司，用技术连接产销信息，用技术去优化行业管理，用技术去科技创立。就我而言，在这个时候找出自己的优点，专业的人做专业的事，从本源出发，专注技术的开发，一样可以找到更多的机会空间。

　　后再介绍一下链菜，从自营到开放平台，链菜选择回归互联网本源，将互联网食材配送技术运营体系输出给想在食材生鲜创业的人和为传统配送商提供技术后端服务，公司只设技术、推广两条线，不做交易，不配销售，只做服务商（全民买手）的技术服务与运营支持，现阶段更像是食材生鲜行业的“用友软件”、“管家婆”等软件。

　　与此同时，链菜与大型农产品产地供应平台、客源渠道等合作，开发了货源系统与客源系统，很大程度给予服务商在产品使用、科学管理与业务发展支持，未来将形成产地/合作社-服务商（全民买手）-终端客户内部循环体系。