品牌快讯：品牌定价的营销策略—全球加盟网
2013-11-26 17:39:14
来源：全球加盟网
1.目标客户决定产品定价和品质
“偏好是很大的问题。”—-奥修
当优先次看这句话的时候，我不明白其意思，但是当我细细研读了几遍之后，突然引发了自己的很多思考。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是我们在细分市场中定价的一个很关键因素。
如今卖家在抱怨电商价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。这样抱怨的卖家忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为图片相同、服务相似、产品功能相同，如果是这样，你们的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的图片、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。
苹果是一家伟大的公司，产品注重客户体验及交互设计，诺基亚同样是一家伟大的公司，产品注重功能实用和自身的耐用性，就硬件自身的成本来说，相差不会有一倍以上，但目标客户让他们价格差异非常明显。
“汉堡店”等知名快餐纷纷推出了超值午餐、晚餐，人均消费可以控制在2优惠以内，但是同样是快餐领域里的“必胜客”商务套餐的低价为39元，每逢中午我们去一些消费较集中的地区观察，这些品牌的门店都是门庭若市，价格相差超过一倍，显然他们所定位的目标客户不同。
因此说准确的目标客户定位决定产品定价。
2.品牌调性决定产品定价
当购物还是一种欲望的时候，品牌调性就直接影响定价及客户定位。
20年前品牌成功的推手是出色的大创意，你需要熟悉细分市场的目标客户的购物习惯，70%的成本用在传统媒体渠道推广及PR公关，好的创意让你的产品在竞争对手中脱颖而出，达到销售的目的。然而到了2013年，客户的欲望更加强烈，品牌还是品牌，新媒体的出现让客户细分的更明显。每一个品牌、每一家店铺都是一个艺术的主体，不可被取代。LV和麦包包，一个是奢华品，一个是淘品牌，对于功能需求方面，二者没有区别，之间的价格差异是因为他们的品牌调性的区别，但都有他们很大的市场，说明欲望可以催生品牌调性的细分化差异。
3.渠道决定产品定价
其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里单独归纳出来分享。对于线下传统渠道品牌商，品牌的推广途径大多集中在线下代理的招募，很多品牌商初尝线上，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间都问题重重：
同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌调性的相关描述。
分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。
这方面，目前化妆品类目分销商的厮杀为严重。化妆品属于标品，每一个品牌的SKU很固定，价格区间很固定，同时还伴随着假货、水货价格的冲击。大家可以在供销平台看一下、相宜本草的供应商的运营策略，控制低价位销售价格的同时给分销商较高收银，完成销售目标后给予分销商运营费用的补贴。这样分销商既不会扰乱价格市场，亦能有很好的实现目标，配合自己店铺的推广来提升成交，争取运营费用补贴。再看一下thefaceshop这个品牌的供应商，同样卡住了较低零售价格，但单品的经营较低只有几毛钱，很高不超过3。5元。
我曾经用过一个皇别的店铺去申请这几个品牌的分销商，运营了三个月，结果可以想而知：我不会向客户推荐任何thefaceshop的产品，因为单品售价高于水货的一倍，还要自己承担推广维度的费用。
当然供应商对分销平台的担忧还不仅仅这些，跟定价相关的层面总结一句话：如果大家有分销渠道，一定提升单品的价格，以完成分销渠道的拓展，给予分销商较高收银。 那么该如何找到根据之前说的4点完成产品定价呢？
找到行业中老大级别的店铺，研究其品牌整体视觉效果、品牌故事的表达方式、运营中的客户体验等等，取其精华、去其糟粕，结合自身的目标客户群体定价。
调研行业规模。找到目前行业竞争小的客户群体，抓准细分市场，不要盲目的杀入一个竞争非常激烈的领域，结合小众群体的需求制定产品、服务，针对性自身品牌调性定价。
分析电商环境数据。哪类产品是目前电商环境下热销的产品，比如单方精油是玫瑰、茶树还是薰衣草？由此衍生的产品是否容易出售？对准爆款进行准确定价。
核算自身成本。产品净成本、推广费用占比、人员成本、电商平台自身费用，针对成本进行定价。
为活动和渠道预留出来折扣促销的价格空间。目前天猫的大促基本上在3-5折以下并包邮，等垂直B2C大促要求低，周年庆的时候要打折……一系列的活动，因此一定要为促销活动预留出来价格区间。
今天简单的分析了一下电商定价的问题，或许有人说，这些我好像都知道啊！那更好，去好好实践好了。世界上本来就没有什么特别高深的理论，道理都在哪里，不同之处在于有人把它当成知识，有人把它变成智慧。
“偏好是很大的问题。”—-奥修
当优先次看这句话的时候，我不明白其意思，但是当我细细研读了几遍之后，突然引发了自己的很多思考。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是我们在细分市场中定价的一个很关键因素。
如今卖家在抱怨电商价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。这样抱怨的卖家忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为图片相同、服务相似、产品功能相同，如果是这样，你们的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的图片、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。
苹果是一家伟大的公司，产品注重客户体验及交互设计，诺基亚同样是一家伟大的公司，产品注重功能实用和自身的耐用性，就硬件自身的成本来说，相差不会有一倍以上，但目标客户让他们价格差异非常明显。
“汉堡店”等知名快餐纷纷推出了超值午餐、晚餐，人均消费可以控制在2优惠以内，但是同样是快餐领域里的“必胜客”商务套餐的低价为39元，每逢中午我们去一些消费较集中的地区观察，这些品牌的门店都是门庭若市，价格相差超过一倍，显然他们所定位的目标客户不同。
因此说准确的目标客户定位决定产品定价。
2.品牌调性决定产品定价
当购物还是一种欲望的时候，品牌调性就直接影响定价及客户定位。
20年前品牌成功的推手是出色的大创意，你需要熟悉细分市场的目标客户的购物习惯，70%的成本用在传统媒体渠道推广及PR公关，好的创意让你的产品在竞争对手中脱颖而出，达到销售的目的。然而到了2013年，客户的欲望更加强烈，品牌还是品牌，新媒体的出现让客户细分的更明显。每一个品牌、每一家店铺都是一个艺术的主体，不可被取代。LV和麦包包，一个是奢华品，一个是淘品牌，对于功能需求方面，二者没有区别，之间的价格差异是因为他们的品牌调性的区别，但都有他们很大的市场，说明欲望可以催生品牌调性的细分化差异。
3.渠道决定产品定价
其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里单独归纳出来分享。对于线下传统渠道品牌商，品牌的推广途径大多集中在线下代理的招募，很多品牌商初尝线上，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间都问题重重：
同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌调性的相关描述。
分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。
这方面，目前化妆品类目分销商的厮杀为严重。化妆品属于标品，每一个品牌的SKU很固定，价格区间很固定，同时还伴随着假货、水货价格的冲击。大家可以在供销平台看一下、相宜本草的供应商的运营策略，控制低价位销售价格的同时给分销商较高收银，完成销售目标后给予分销商运营费用的补贴。这样分销商既不会扰乱价格市场，亦能有很好的实现目标，配合自己店铺的推广来提升成交，争取运营费用补贴。再看一下thefaceshop这个品牌的供应商，同样卡住了较低零售价格，但单品的经营较低只有几毛钱，很高不超过3。5元。
我曾经用过一个皇别的店铺去申请这几个品牌的分销商，运营了三个月，结果可以想而知：我不会向客户推荐任何thefaceshop的产品，因为单品售价高于水货的一倍，还要自己承担推广维度的费用。
当然供应商对分销平台的担忧还不仅仅这些，跟定价相关的层面总结一句话：如果大家有分销渠道，一定提升单品的价格，以完成分销渠道的拓展，给予分销商较高收银。 那么该如何找到根据之前说的4点完成产品定价呢？
找到行业中老大级别的店铺，研究其品牌整体视觉效果、品牌故事的表达方式、运营中的客户体验等等，取其精华、去其糟粕，结合自身的目标客户群体定价。
调研行业规模。找到目前行业竞争小的客户群体，抓准细分市场，不要盲目的杀入一个竞争非常激烈的领域，结合小众群体的需求制定产品、服务，针对性自身品牌调性定价。
分析电商环境数据。哪类产品是目前电商环境下热销的产品，比如单方精油是玫瑰、茶树还是薰衣草？由此衍生的产品是否容易出售？对准爆款进行准确定价。
核算自身成本。产品净成本、推广费用占比、人员成本、电商平台自身费用，针对成本进行定价。
为活动和渠道预留出来折扣促销的价格空间。目前天猫的大促基本上在3-5折以下并包邮，等垂直B2C大促要求低，周年庆的时候要打折……一系列的活动，因此一定要为促销活动预留出来价格区间。
今天简单的分析了一下电商定价的问题，或许有人说，这些我好像都知道啊！那更好，去好好实践好了。世界上本来就没有什么特别高深的理论，道理都在哪里，不同之处在于有人把它当成知识，有人把它变成智慧。
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