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销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：


1、顾客说：我要考虑一下。




对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。




（1）询问法：




通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？




（2）假设法：




假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……




（3）直接法：




判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？



2、顾客说：太贵了。


对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。




（1）比较法：




①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。




②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前需要的，现在买一点儿都不贵。




（2）拆散法：




将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。




（3）平均法：




将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些有档次服装销售。买一般服装只能穿多少天，而买品牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的品牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的智慧之选是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！




（4）赞美法：




赞美让顾客不得不为而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货



（1）得失法：



交易就是一种智慧之选，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品智慧之选过多吗？但是智慧之选过少也有他的问题所在，智慧之选太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。



（2）底牌法：



这个价位是产品目前在全国较低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。



（3）诚实法：



在这个很少有机会花很少钱买到很高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

4、顾客说：别的地方更便宜。



对策：服务有价。现在假货泛滥。



（1）分析法：



大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：优先个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以少的钱买很高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。



（2）转向法：



不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以较低的价格提供很高品质的产品，又提供好的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……



（3）提醒法：



提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司合格的售后服务吗？××先生，有时候我们多智慧之选一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？



5、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。



（1）智慧之选法：



做购买决策就是一种智慧之选决策，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是智慧之选，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！



（2）反驳法：



利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？



（3）肯定法：



值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。




6、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。



（1）吹牛法：



吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。



（2）比心法：



其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。



（3）死磨法：



我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。





[总结]



方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！



(这是本人的一些销售方面的看法.有什么不足还请大家指出.谢谢阅读!看到本文的淘友千万不要掉头跑哦.这只是我的一点心得!还请大家多多支持顶帖，支持小店的生意哦!谢谢!)