雷士吴长江的“照明”人生(图)

　　

　　　　今年5月,在香港股市动荡的情况下,本土很大的照明品牌供应商、很大的节能灯制造商雷士照明在香港创业板上市,雷士照明控股有限公司总裁吴长江成为国内外媒体关注的焦点。

　　

　　　　他曾经借钱过年、和风投对赌、被股东扫地出门、股票跌破发行价……12年时间,雷士从一个资本只有100万元的贴牌加工厂,发展成为国内销售网络很大的照明企业。现在,雷士照明在国内无人不知,当初吴长江为了开拓全国市场,创了专卖店模式,成为了行业内的优先个。

　　

　　　　作为企业的,他每日的行程都排得满满的,一个月里只有5天左右的时间留在惠州,大部分时间都在为公司战略规划、资源整合、大客户维护和团队管理这四件事情奔波于国内外。

　　

　　　　在雷士人眼中,吴长江是他们的精神开拓者。雷士的员工这样评价他:“他似乎有着一股使不完的冲劲,总是充满热情和魄力。”

　　

　　　　我允许员工在工作中犯错误,甚至造成损失,我可能都不会惩罚他。如果是员工违背了诚信,我可能就不会再用他,甚至辞退他。

　　

　　　　思路决定出路。不要把经营企业想得太复杂,经营企业就是经营人心。经营人心就是靠理念、靠思路。

　　

　　　　【

　　

　　　　故事】

　　

　　　　从贴牌加工厂到国内很大节能灯制造商

　　

　　　　下海创业??做品牌才是国内制造企业的出路

　　

　　　　吴长江与许多南下创业者一样,都有着一颗不安分的心。1985年,吴长江被西北工业大学录取,学的是飞机制造。毕业后吴长江被分配到陕西汉中航空公司,有了一份令人羡慕的工作。当时,全国正值改革开放热潮,在他看来,广东是改革前沿的阵地,那日新月异的景象深深地吸引了他。1992年,即将被提拔为副处长的前夕,他选择了辞职,只身南下创业。

　　

　　　　然而,机会和挑战永远是一对孪生兄弟。1994年,吴长江经过两年的打工生涯后,和股东六七人成立了惠州明辉电器公司。公司刚成立时他就接到了一个大单完成两万只变压器。但对方要求两周内交货。而之前快的交货时间至少都要1个月,要按时完成在当时其他人看来是一件不可完成的任务。“但我毫不犹豫地接了下来,全公司人没日没夜干了十多天,终如期交货,一口气赚了20多万元。”吴长江回忆当时的干劲,仍然兴奋得像个孩子。

　　

　　　　后来,公司出现了内讧,公司后被卖掉,每个股东分了一笔钱就散伙了。吴长江又成了打工仔,成为一家为跨国企业做贴牌的灯饰企业经理。

　　

　　　　可他又开始不安分了,并不满足这种简单的代工生涯。他建议老板自创品牌做内地市场,可老板却满足现状,毫不理会他的建议。他终把工作辞掉,在1998年,联合两个高中同学,凑足了100万元,在惠州成立雷士照明,在一栋略显简陋的厂房墙上打出“创世界品牌,争口碑佳”的长期目标。

　　

　　　　如此“豪言”在当时的业内人士看来是天方夜谭,而他却对此充满信心。他认为,市场正高速崛起,而且连GE、欧司朗都市场上分得一块蛋糕；自己给国外品牌做过多年配套,深通品质控制术,以外国的品质标准来发展市场,自身的优势十分明显；照明行业前景广阔,但大多数人只顾短期利益,当时国内没有一个能拿得出手的自主产品。吴长江意识到,这正是诞生品牌的优佳时机。

　　

　　　　据吴长江回忆,当时珠三角的照明企业至少有10000家,企业间的竞争主要集中在拼成本、拼价格,开发市场、树立品牌的概念并不强。

　　

　　　　他深知,从长远来看,做品牌才是国内制造企业的出路。而要打造自主品牌,就要从自主研发入手。他划分了照明行业的细分市场。创立之初的雷士以低压石英射灯切入市场,仅以商业店铺为主要工程客户。当时的照明行业并没有明确的细分市场,产品的单一性明显满足不了社会的需求。为此,他决定公司加大产品研发投入,致力于新型绿色照明产品的开发以及和谐光环境的营造,给照明市场提供全面解决方案,并对产品群结构进行调整。雷士形成了商业照明、办公照明、户外照明、家居照明、光源电器、电工六大产品群。

　　

　　　　这种情况下,公司创立的头三年,雷士的销售已超1亿元,保守估计也有三四千万元的收银。他对外说没有赚到钱,外界都不怎么相信。“事实上是这样的,公司赚的钱大部分都投入到品牌建设、渠道建设上了。”

　　

　　　　12年时间过去了,吴长江当时的品牌道路在今天尝到了甜头。当年那个名不见经传的小厂现已发展成为照明行业品质品牌,如今更是成功赴港上市,打开了国际化之路的大门。

　　

　　　　勇于创立??

　　

　　　　在业内创专卖店模式开拓全国市场

　　

　　　　在雷士快速扩张的行程中亦非一帆风顺,在初创时期就花钱买过教训。在佛山的某个展览会上,吴长江认识了一个灯源供应商,对方自称其产品质量能与当时外国产品媲美。于是,吴长江决定找这家灯源供应商做配套,而没到两个月,就接到用户的质量投诉。

　　

　　　　一直以外国产品质量为生产标准的吴长江不能容忍雷士出现这种质量问题,他在公司里宣布必须要召回全部问题产品。而这次召回行动给公司直接造成200多万元的损失。

　　

　　　　200多万元,对于刚起步的雷士,可说是元气大伤。但是,吴长江认为,诚信是一个企业生存的根本,要打开市场,诚信不能丢。这次的召回为雷士赢得了市场信誉,自此订单纷至沓来。

　　

　　　　吴长江的目标是要做就做行业老大,这个一直没有动摇过。他的一位下属告诉笔者,“吴总是一个很执着的人,一直以来他只是专注于做照明行业。”在他看来,单是一个领域,要做深做透,就要花掉大半生的时间。“当你的产品已经处于行业前沿位置了,这还不够,接下来就要开拓市场,占据更多的市场份额,这才是王道。”

　　

　　　　看准国内庞大的市场,他“说干就干”。他决定在行业内优先个推行专卖店模式。而当时很多人表示不理解,“只有那零星的几种产品,还没有形成系列产品,搞专卖,有点夸张。”

　　

　　　　2000年7月,优先家专卖店在众人不看好的情况下顺利在沈阳开张。而当时的专卖,并不像今天的专卖店这样形成规模,“当时不过是在店门上挂块‘雷士照明’的牌子”。

　　

　　　　然而,简单地“挂块牌子”却出现了意想不到的效果。很多人都记住了雷士,知道了雷士照明这个品牌,加上品质的严把关,雷士很快在市场上得到了认可。用了一年时间,专卖店发展到20多家。当时还出现了有经销商专门跑到雷士总部来领牌子回去。

　　

　　　　从此以后,吴长江更加坚定地把专卖店模式推广到全国。平均每开一家专卖店,雷士照明补贴3万元。如此“优惠”的政策,吸引了大量的经销商加盟,雷士照明很快建立了自己的销售网络。目前,雷士国内专卖店已经超过3000家,海外的销售渠道也遍布30多个和地区。

　　

　　　　专卖店团队越来越庞大,怎样才能做好这几千家网点的管理呢?吴长江又一次绞尽脑汁。数量增加到一定的额度,就必须从结构上进行调整和创立。2005年,他对全国的销售渠道进行大调整,在全国各地建立了35个运营中心,对专卖店进行集中管理,在大幅降低中转渠道和运营成本的同时,也把市场牢牢地掌握在自己的手中。

　　

　　　　国际化战略??

　　

　　　　上市以获取广泛的国际资源支持

　　

　　　　吴长江一直有一个愿望,雷士能够上市,接受市场的考验。

　　

　　　　就为着这个愿望,吴长江和他的雷士照明一直在做着一个尝试:将各路风智慧之选本引入企业,依靠风投的资源和资本,将企业带领上市,使之成为真正的国际化企业。“我们要的,就是一本进入国际资本市场的通行证。”

　　

　　　　为了让雷士上市打通资金链条,从2006年开始,吴长江见了不下十个智慧之选的负责人,而雷士也受到了不少国际资本的青睐。加盟商们垂涎的不仅仅是雷士的高成长性,更是看中了它庞大的市场渠道以及照明行业的大好前景。而在项目之外,让加盟商动心的是他的个人魅力、经营理念。

　　

　　　　吴长江坦言,刚开始引进风投,是为了应对当时公司内部的股权之争,他需要在半年内支付另两位股东1.6亿元的股份转让费。而在后来与风投的合作中,他看中的是能获得更多的国际资源。

　　

　　　　经过不断地稀释和股权置换,吴长江的股权比例已经不足1/3。而他不以为然,“其实我是在量上面好的,大家应看到雷士总盘子做大的现实,算总账不但没少反而更多了!同时我每年也为股东们带来丰厚的收银,他们也很认同我的做法。”

　　

　　　　那段时间,吴长江对雷士照明的上市前景很乐观,也很有信心。业绩上,雷士照明2008年收银达到了4000万美元,其次,软银赛富、高盛等投行进来后,公司几乎就是按照准上市公司在运行。无论从哪一点看,雷士都符合上市的条件。

　　

　　　　一切都看似水到渠成,现实却不是一帆风顺的。照明节能近几年才逐步兴起,而这块在现有的制度和规定上,几乎就是空白。当时他自认为很好无缺的招股书被退了回来。雷士的招股书上写道,公司为绿色环保企业,60%的产品为照明节能产品。这一表述遭到了联交所审批委员会的反问:照明节能产品是以什么依据?以什么标准来定义节能?一下子给雷士上市设置了一道坎。

　　

　　　　一切就此卡住。转机来自于一个偶然的事情。正在犯愁的吴长江无意中看到桌面上的一个文件,是关于今年3月雷士中标了节能照明推广活动的产品的-。财政部、发改委还联合下发了中标企业的金额、数量及名单。他灵机一动,“虽然在节能方面没有明确的概念阐述,但-及雷士榜上有名的事实,足以阐述雷士产品的节能。”这一“间接求证”的思维得到了董事会其他成员的认可,大家决定以此为证,再度提交给联交所。

　　

　　　　有惊无险,雷士终了聆讯,并在今年5月成功在香港主板成功上市。

　　

　　　　对于很多企业来说,融资是上市的首要及主要目标,而吴长江对上市有着自己的理解和认识。“上市能够获得更广泛的资源支持,能够获得资质、管理、流程等方面的提升,加强规范化管理,实现更为广阔的市场智慧之选和品牌推广,这是雷士完成打造国际化品牌战略部署的关键一步。”