门店销售二三事
2016-06-14 10:00:09
来源：全球加盟网
作为经销商而言，销售成交是我们的目标。但如何实现订单成交呢？瓷砖门店销售人员的销售能力直接决定了整个门店的销售业绩，从某种意义上来说销售能力是销售木桶理论上的那一块短板，补齐这块短板是经销商的当务之急。
一、如何接待客户
迎接顾客是销售流程的优先步，也是非常重要的一步。和客户的接触我们应当了解到客户的一些基本信息。怎样获取我们想要了解的信息呢？
对于到门店来的消费者，我们可以有针对性地询问他们一些问题，然后从消费者的回答中提取出我们需要的信息。了解消费者的真实想法，我们才能依此给出合理化的建议，塑造形象，为下一步成交奠定基础。
问题一:你们家里装修到哪一步了？
这个问题一语双关，顾客的回答，我们可以对顾客进行划分。通常，顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为重点客户，因为他们此刻购买需求旺盛，很可能现场完成交易，因此，我们针对这类客户进行推销时就要以成交为目标；对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到门店就是是为了事先了解产品，还处于一种盲选的状态，对于这样的顾客，我们就不应该急于成交，而是要重点介绍我们品牌和产品的优势，这时候很好结合一些有公信力的案例来加深顾客对我们的印象；后一种就是已经装修好了的，他们来可能只是来参观一下展厅的软饰风格，这类客户我们也应该认真对待，他现在可能不买，但他身后可能还有好几个潜在买家，把我们品牌很好的一面展示给所有受众应该成为我们的一种信仰，付出总是会有实现目标的。
问题二：你对瓷砖产品有多了解?
询问顾客一些家居建材类的专业问题，特别是涉及到瓷砖品牌之类的相关问题，询问这些问题我们可以从侧面了解客户对家居建材类产品的了解程度。如果客户在回答时对建材类产品非常了解，那么我们在推销时对于一些基础性的知识点我们就不必重点提及，以免引起顾客的反感，这时我们所要介绍的就应该是更高层级的内容，尽量让顾客认识到我们的专业性，这对我们自身专业素养的要求就比较高，我们一定要比顾客更懂产品、更懂市场；而对于那些对瓷砖基本不了解的顾客来说，我们就要细心地由浅及深向客户介绍我们的产品和品牌，直接将我们的品牌概念固化到顾客潜意识中，这种先入为主的思维惯性是非常重要的。
二、 沉浸式的消费体验
优先步我们基本上了解了顾客的真实需求，接下来就要有针对性地让顾客亲身体验一下我们的产品。我们要设计一套标准化的体验流程，例如对于产品质量，我们可以准备好各种不同制造工艺、不同质量等级瓷砖的样品，将纸面上的优劣形象化；而对于各种不同装修风格要求的顾客，我们就可以在展厅设置不同装修风格的模拟间来供顾客体验，对于那些面积比较小的门店，我们就侧重于利用VR设备或空间效果图来向客户展示我们瓷砖在不同装修风格下的铺贴结果。
说服顾客参与我们的体验活动的同时我们就争取到了让客户在门店多停留了些许时间，也就为接下来的成交提供了更多的可能性。
三、 塑造形象
人们总是习惯于迷信名气，形象有助于顾客对我们的品牌产生信赖感。一个门店一定要拥有熟悉产品和行业的导购员，还要有设计人员可以现场为顾客出装修效果图，这一点对于普通消费者来说是有很大吸引力的。
四、终目标——成交
成交不是一蹴而就的，我们前面所做的一切都是为终成交做铺垫。买卖双方互相信任是终成交达成的前提。
让顾客对我们有信心，重要的就是要让顾客在这里可以感受到超过他心理预期的体验。前面提到的展厅设计、VR技术、现场设计等等都是为了能够真正帮助到顾客，而不仅仅只是一个噱头，宣传手段和技术实现方式不尽相同，别人没有的我们要有，别人也有的我们要做到更好，但我们的宗旨就是要为顾客提供实际价值，这样的投入才是具性价比的投入。
只要让顾客认可我们是在为他提供超值服务，成交就是水到渠成的事了。
我们要对顾客有信心，就是说我们要把任何顾客都当做我们的潜在成交对象，就是说不论你穿着大裤衩还是穿着阿玛尼都可以在这里感受到宾至如归的感觉，这是培养品牌忠诚度的基本素养。信任顾客，我们才能真诚地对待他们，当所有人都认为无商不奸的时候，你的真诚就是很大的竞争优势。
以上提到的几点销售方面的浅薄建议，是优先时尚陶瓷时间久以来一直倡导的销售理念，我们的销售业绩也应证了这些理论的可行性，总之一句好：大家好才是正的好！
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